Сегодня грейдовая система начисления заработной платы или премии - один из вариантов построения мотивации сотрудников. В торговле можно использовать Грейдинг — как группировку сотрудников по определённым основаниям, например - выполнение плана по Выручке.
Грейд в системе оплаты труда — это шаг в системе вознаграждения, который определяет размер зарплаты работника. Уровень оплаты труда, как правило, определяется выполнением определенных условий (критериев), согласно правилам установленных при грейдировании.
Грейдовая система начисления заработной платы простая и понятная. Самая популярная система мотивации для менеджера по продажам - это процент от Выручки. Грейдовая система начисления заработной платы предполагает прогрессивную шкалу процента от Выручки. Чем выше Грейд, тем выше требования к выполению задач, и выше вознаграждение. Таким образом, менеджеры по продажам стремятся занять более высокие позиции Грейдов, что бы получить вознаграждение по более высокому проценту.
| Грейд | Критерий (Продажи), руб | Процент от продажи | Вознаграждение, руб |
| 0 Грейд | 0 - 150 000 | 4,5 % | 6 750 |
| 1 Грейд | 150 000 - 300 000 | 5,0 % | 15 000 |
| 2 Грейд | 300 000 - 450 000 | 5,5 % | 24 750 |
| 3 Грейд | 450 000 - 600 000 | 6,0 % | 36 000 |
| 4 Грейд | 600 000 - 750 000 | 6,5 % | 48 750 |
| ТОП Грейд | 750 000 - и выше | 7,0 % | 63 000 |
График: Грейдовая система начисления премии менеджеров по продажам
С учетом сезонности продаж рекомендуется устанавливать нормы выполнения требований по грейдам в разрезе каждого расчетного периода. Продажи в разных периодах отличаются не только ценой на сезонный товар, но и количеством проданного товара в зависимости от спроса.
Поэтому, при одинаковой загрузки менеджера по продажам в разный период Выручка будет разной.
| Грейд | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь | Январь |
| 0 Грейд | 140 000 | 170 000 | 200 000 | 200 000 | 170 000 | 140 000 |
| 1 Грейд | 280 000 | 340 000 | 400 000 | 400 000 | 340 000 | 280 000 |
| 2 Грейд | 420 000 | 510 000 | 600 000 | 600 000 | 510 000 | 420 000 |
| 3 Грейд | 560 000 | 680 000 | 800 000 | 800 000 | 680 000 | 560 000 |
| 4 Грейд | 700 000 | 850 000 | 1 000 000 | 1 000 000 | 850 000 | 700 000 |
| ТОП Грейд | 840 000 | 1 020 000 | 1 200 000 | 1 200 000 | 1 020 000 | 840 000 |
Для выполнения плана продаж, требуется рассчитать идеальный штат менеджеров по продажам определенных грейдов.
Менеджеры 0 Грейда - это новые стажеры, которые были приняты на работу с минимальными требованиями по Выручке. Далее, стажерам предоставляют испытальный срок, по прохождению которого, они подымаются на более высокие Грейды и выполняют планы продаж соответствующего уровня. В противном случае стажеров увольняют по причине не прохождения испытательного срока.
С учетом сезонности в разных периодах в зависимости от спроса колличество товара продается не равномерно. В пик сезона требуется увеличение штата менеджеров по продажам для успешного выполнения плана. В период спада продаж менеджеры по продажам уходят в отпуск или увольняются.
Достижения цели формирования необходимого штата в разные периоды может быть реализовано графиком отпусков или набором дополнительных менеджеров и увольнения слабых находяющие на 0 и 1 Грейдах.
Идельный штат
- это коллектив из 2, 3 и 4 Грейдов, которые способны выполнить 75% плана продаж;
- ТОП Грейды - это лидеры в коллективе, которые берут на себя до 20 % выполнения планов;
- Стажеры и 1 Грейд - это 5% продаж.
| Грейд | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь | Январь |
| 0 Грейд | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| 1 Грейд | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 | 1 |
| 2 Грейд | 2 | 2 | 3 | 3 | 2 | 2 |
| 3 Грейд | 3 | 4 | 3 | 3 | 4 | 2 |
| 4 Грейд | 2 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 |
| ТОП Грейд | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | - |
| Всего | 10 | 12 | 13 | 13 | 12 | 8 |
| Грейд | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь | Январь |
| 0 Грейд | 140 000 | 170 000 | 200 000 | 200 000 | 170 000 | 140 000 |
| 1 Грейд | 280 000 | 340 000 | 800 000 | 800 000 | 340 000 | 280 000 |
| 2 Грейд | 840 000 | 1 020 000 | 1 800 000 | 1 800 000 | 1 020 000 | 840 000 |
| 3 Грейд | 1 680 000 | 2 720 000 | 2 400 000 | 2 400 000 | 2 720 000 | 1 120 000 |
| 4 Грейд | 1 400 000 | 2 550 000 | 3 000 000 | 3 000 000 | 2 550 000 | 1 400 000 |
| ТОП Грейд | 840 000 | 1 020 000 | 1 200 000 | 1 200 000 | 1 020 000 | - |
| Всего | 5 180 000 | 7 820 000 | 9 400 000 | 9 400 000 | 7 820 000 | 3 780 000 |